回首中国保险业四十年，高速增长驱动力主要是来自人力、资本等传统生产要素的高投入。走过粗放时代，行业转型不再是简单业务结构的修修补补，而是壮士断腕的自我革命。
全球科技创新浪潮下，中国寿险业如何抓住科技的引擎实现自我升华，真正成为国家发展需要的经济稳定器作、压舱石？
2018年12月27日，《中国网》与《今日保》联合主办的“2018中国保险转型发展高峰论坛”上，拥有20载保险监管经验的中国保险行业协会秘书长商敬国发表了“新时代下中国寿险业的转型发展”的主旨讲话，完整回溯了中国寿险业崛起发迹的历史，分析了期间的驱动力、发展瓶颈、面临的挑战，并分享了其多年观察总结的寿险转型实践探索、新思路及未来展望。
两个名词解释
第一个，什么是 “新时代”？
任何行业的转型发展都要结合时代背景，才有转型成功的可能，否则又要回到不断转型的循环中。
发展模式的改变是新时代的显著特征，不仅保险行业如此，其他行业也在改变发展模式。原因，外部大环境的改变。
第二个，怎么理解转型？
“转型发展”有两层意思：
其一，回归常识，尊重规律。
因为寿险行业的部分发展历程违反了保险的常识、企业经营的规律，进而遇到了各种各样的风险和问题。保险行业多年的转型是在回归保险的常识与规律。
其二，真正的转型发展，不是修修补补。
新科技浪潮下的转型方才是真正的转型，不是修修补补、不是寻找保险行业的发展常识。如果还沉浸于往昔转型节奏中，保险行业会被社会淘汰，这是保险业未来几十年需要认真思考的。
中国寿险业的外部增长引擎：改革开放政策的最大受益者之一
从1982年的160万元增加到2017年的3.2万亿元，中国寿险保费以年均49%的增长速度发展，这是颇为震撼的数字。
2018年是改革开放40周年，寿险行业为什么会取得这么大的成绩？从整体社会变迁的角度，寿险行业作为改革开放的先行者，市场化改革为之带来了巨大的发展活力。
只有一纸批文、一张牌照的情况下，寿险行业做大的原因是市场化。期间，寿险行业是最先开放、最早融入新鲜血液的金融领域，是和国际同行同场较技、共同学习进步发展起来的。
这是寿险业的外部增长引擎。
中国寿险业的内部增长引擎：产品+渠道+销售+投资驱动
A四代产品驱动
回溯中国寿险产品的脉络，上个世纪90年代寿险业爆发的背景是高利率产品的推出。当时，高利率保险产品和银行储蓄产品非常类似。
这也给当时的寿险行业造成了严重的利差损。如今，部分公司还在消化那一时期因高利率产品带来的利差损。
原因，当时的保险定价利率与银行存款利率挂钩。1999年3月后，央行连续大幅下降存款利率，监管要求寿险产品预定利率不得超过2.5%。同年，各大寿险公司产品的定价利率由过去的8.8%，跌至2.5%，产品几乎全部下线，拉开了寿险产品的新篇章。
有别于之前高储蓄的终身寿险、定期寿险等产品，分红险、万能险、投连险登上中国寿险舞台。
虽然引入了丰富的寿险产品，但上述险种的发展过程还是遇到了很多问题。如销售误导问题。原因，保险产品形态的演进需要时间的沉淀，是公司、市场、消费者多方作用的结果。中国寿险市场新型产品的引入仅流于产品形态，对产品的内核并不完全了解。
再看当前的重大疾病保险，已成为多家险企的主导产品，为什么？因为在寿险业从储蓄向保障转型的过程中，重疾险是相对简单、容易理解的。
从高利率产品，到理财型的分红、万能、投连等险种，再到前几年高价值、高回报产品，及如今的重疾险崛起，不同的历史时期寿险业推出了不同的主打产品。
B两大主力渠道的驱动
90年代初的中国寿险市场是团险的天下。直至1992年友邦引入保险代理人，方才形成“团险个险双渠道发展”的销售格局。
2000年后，太平人寿复业，主打银保渠道并迅速发展壮大。这标志着银保渠道的崛起，保险公司分别与银行签订保险分销协议，借助银行渠道强大的销售能力，实现保费规模的快速做大。
银保渠道成为另一个主力渠道，“团险个险并驾齐驱”格局演变为“个险银保并进”的局面。
期间，尚出现三种渠道，但均为成为处理渠道。如在海外市场占据相当大份额的专业代理渠道，份额一直不大，仅作为补充渠道。互联网渠道和电销渠道，因多种因素昙花一现。
如今寿险市场的主力渠道依旧是银保和个险渠道。
C销售驱动三要素：高投入+人海战术+高首年佣金
要素一，中国寿险行业在销售端的投入是巨大的。这也锻造了寿险行业强大的销售能力和丰富经验。大部分寿险公司成立后，破局的资源主要靠销售能力。
要素二，代理人的“人海战术”。“人海战术”是一个中性词，这是寿险行业快速发展的历史事实，寿险业粗放发展的进程是代理人数量堆积起来的。
要素三，首年高佣金的销售模式，非中国独有，欧美亦如此。原因，保险销售难的现实，必须将大部分续期佣金置前方能撬动销售。部分曾尝试均衡佣金的险企，均未走通。
D投资驱动
多年来，国内寿险业储蓄类产品占比较高，造成的后果是险企间的竞争要靠投资收益的比拼，属于收益导向的销售。
这一点在银保渠道最为明显，随着对银行高净值客户的开发，寿险产品的定价利率不仅要根据银行存款利率确定，还开始了对综合投资收益的研究。
保险公司对投资的日渐重视，投资收益驱动型模式出现，甚至成为寿险行业的主要驱动力。
中国寿险业的九大发展瓶颈
关于中国寿险行业的瓶颈，大概有九点：
①产品同质化
产品同质化，欧美寿险市场主流产品均可以在中国市场看到，形式上也没有什么差别，严重雷同。为什么在国内会有同质化的声音，和服务有关。
②服务滞后
因为中国寿险产品只是简单抄了个形式，后继的保险服务跟不上，购买那一家险企的产品均差不多，服务差别也不大。
③销售人力增长几乎达到峰值
近几年保险销售人力的快速增加，无论当前的销售人力是700万还是800万，保险销售人力都不可能复制此前的增速。
④严监管下粗放增长模式得到限制
严监管趋势下，粗放式增长不可持续。
⑤基础储备不足，回归本源压力大
基础储备不足，险企在转型和回归的过程日渐发现发现，寿险行业需要大量补课。
⑥传统的管理销售方式边际效率逐年递减
原因，以前行业靠资源的投入取得增长；如今外部环境的改变、竞争加剧的情况下效率注定逐年递减。
⑦学习借鉴西方理论和经验带来的红利慢慢消失
寿险业学习借鉴西方保险理论和保险运营经验带来的红利正在慢慢消失，这是国内寿险企业必须正视的问题。过去中国寿险市场百废待兴，寿险企业依靠西方的产品、销售等经验，带来了行业的辉煌，如今这种借鉴模式的效果是慢慢退减的。
⑧跑马圈地式的发展已到尽头
跑马圈地的发展模式已到尽头，外部环境、国内环境、监管环境都不再允许。
⑨经济高速增长带来的投资高收益难以继续
大环境的改变，中国经济发展走向高质量发展之路，如果寿险公司继续重复往昔销售高收益类保险产品的策略，难以为继。
中国寿险转型实践之产品探索
对于产品转型，中国寿险行业多年来不断探索，总结如下。
A，从高储蓄产品到“储蓄＋保障”产品，逐渐回归本源。
这一过程中行业逐渐明白，保险的核心竞争力是保障，不是投资和储蓄。即便寿险的储蓄也是长期储蓄。
B，从全部保证利益产品到“部分保证＋不保证”产品，降低经营风险。
中国寿险行业转变业务结构的过程，与寿险的历史相伴而生。无论是早年的利差损，还是后来的群体性事件，减少寿险产品销售对投资收益的依赖是寿险企业有效降低经营风险的手段之一。
C，医疗保险到“重大疾病保险＋百万医疗”产品，避开不可控风险。
重疾险、百万医疗保险是目前市场上比较受欢迎的、保费增长较快的产品。这两种产品都不需要复杂的医疗保险管理，避开了最难的不可控风险，但也避开了保险行业应该有的风险管理能力。
并非重疾保险不好，而是作为一家保险公司一定要提高风险管理能力。是不是因为风险管理能力提不上去，而被迫转向简单的产品？这是行业转型需要注意的问题。
D，传统产品到新型产品，引入风险分担机制。
从传统产品到新型产品，很多保险公司引入了风险分担机制。需要注意的是，客户对之接受程度并不高。寿险公司必须认识到从技术上讲没问题的风险分担机制，并不代表市场接受程度也没问题。
E，返还型产品到养老金产品，不断满足客户真实需求。
当前市场上两年一返还，三年一返还的寿险产品依旧层出不穷。期间问题，有客户接受度、市场环境的问题，但养老金产品会成为寿险产品未来转型的一个重要方向。国家对第三支柱的政策支持，及其他金融领域对之的投入是要注意的。
中国寿险转型实践之渠道探索
A，团险渠道：储蓄类产品到保障类产品
团险渠道的主力产品最初是储蓄类产品，现在是保障类产品。团险已经成为企业的团体福利之一，利润逐年递减。原因，企业客户拥有了更强的溢价能力，这是当前团险渠道的尴尬。
B，个险渠道：人海战术到专业化
从人海战术到专业化，这是当前众多寿险企业都在尝试的主流做法，也代表了代理人渠道未来的演进方向。
C，银保渠道：趸缴到期缴
银保渠道从趸缴到期缴的转型，也充满了变数。往昔，由于银保渠道的特点，寿险公司可以销售短期趸缴储蓄类产品；如果变成期缴或者保障类产品，银保渠道客户的匹配度会很差。
D，网销渠道：储蓄类产品到医疗保障类
目前整个行业都在尝试网销渠道的转型，即从销售储蓄类产品到销售医疗保障类产品的探索，能否成功？需要持续观察。
困扰中国寿险业转型的七个问题
①储蓄类和保障类产品：各有千秋，不能简单看待
回归纯粹的保障是片面的，寿险行业最主要的一部分资产是长期储蓄。欧洲和美国等发达市场证明，保险公司是长期养老金计划的主要参与者。
寿险是长期储蓄和保障兼而有之，不能偏向于某一方，不能简单将保险和保障划等号。保障是保险的起源，但绝不是终点。否则会造成外界对寿险的误解。
②趸缴和期缴：满足不同的投资策略和现金流需求
“期缴比趸缴好，趸缴不如期缴“的言论不客观。趸缴还是期缴，取决于寿险公司的策略。期间涉及的产品久期问题，取决于险企的风险匹配能力。一家险企决定推出什么样的产品，就要承担什么样的风险。
③个险和银保：取决于公司策略，满足不同客户需求
个险和银保的渠道选择问题，也取决于险企的策略，最终都是满足客户的需求。险企需要根据自身基础客观的判断，不能盲目的从一个渠道转到另外一个渠道，并作出一个渠道比另一个渠道好的粗暴判断。
④险企盈利周期：取决于公司业务策略和业务结构
多年来，保险行业一直有寿险公司七年或八年盈利的讨论。事实上，公司盈利周期是由公司的投资者，股东决定的，取决于公司的业务策略和业务结构，这是一个常识。保险行业需要不停的回归到企业经营的常识中去寻找普遍性的规律，否则会出现各种各样的奇怪声音。
⑤规模和价值的平衡：取决于公司不同发展阶段
从理论上来说，有规模又有价值是最好的，但做到这一点并不容易。险企不同的发展阶段，及不同的风险承受能力，是决定保险公司要规模还是要价值的前提。这属于险企的选择问题。
⑥遵循企业一般规律：只是商业模式不同
寿险行业一定要前期亏损吗，未必。纵然商业模式有所不同，但寿险也并非特殊的行业，在盈利周期、费用计算等常识性、规律性方面还是要遵循企业一般规律。
⑦短期收益和长期收益：长期稳定收益是行业竞争优势
如果拼短期收益，保险行业拼不过基金行业，长期稳定的收益才是寿险行业竞争的优势。事关大养老的第三支柱需要的就是长期稳定的收益，保险是专业长期的机构投资者。对外，寿险行业应该把保险的优势说出来，而不是用劣势拼别人的优势。
转型新思路：科技是寿险业转型长期发展的主要引擎
科技的时代，寿险转型也需随之匹配新的思路，这是共识。科技注定会成为寿险业转型长期发展的主要引擎。
作为管理生命周期风险的寿险业，必然要注入更多的科技生产要素。科技主导寿险转型会逐渐变成一个现实，转型也不再是对过去模式的修补。
期间，科技不仅可以提高险企的服务效率，也会不断丰富风险管理工具，承担更多传统产品不能承接的风险。
目前而言，以云计算、大数据、人工智能为代表的科技在寿险业的应用已经开始，主要包括四个方面：销售管理、运营管理、客户管理和风险管理。
必须注意的是，寿险行业对科技的应用还处于很初级、碎片化的阶段；仅是在某一领域、某一链条或某一业务环节中使用，非系统化的运用。
同时，保险企业在科技方面的投入和产出尚不成比例，对科技应用的认知并非很清楚。
管理层对科技的认知也缺乏战略性思想，对科技的接受度也不是很高，更多时候仅是当做辅助工具对待，没有真正涉及他们经营管理的实质。
科技必须渗透到险企长期战略中的五大原因
主要体现在五方面：
其一，寿险公司长期战略应当体现其核心竞争力科技基因。
其二，管理层必须要有科技思维。
如果管理层都不重视，下面的部门难以做出较大改变，新的科技浪潮将会以更快的速度淘汰劣势公司。这种淘汰的速度会比想像中更快。
其三，新的科技浪潮将会以更快的速度淘汰劣势公司。
其四，百年老店，百年行业，科技无疑是支撑下一个百年的主动力。
其五，在金融行业里寿险业对科技的需求将会最大。
管理人的风险要比管理储蓄复杂得多。只有金融科技，才有可能让客户有更好的体验。
科技对寿险业的实质性改变将体现在六方面
①经营成本下降会有实质性改变
传统作业方式带来的高消耗，一直是险运营成本居高不下的原因。科技降低成本是历次生产力迭代、新技术诞生带来的共识。
②运营效率大大提高
当前寿险公司运营负荷已到极限，伴随保障类产品的增加，险企后台运营压力越来越大。当前，后台员工也是险企中最忙、加班最多的人群。
③风险承接能力将会超过以往任何时期
新技术的应用注定会帮助保险公司扩大风险承接的能力。
④销售模式从推销型向服务型实质转变
寿险销售模式上，新技术可以真正帮助险企实现从推销型到服务型的转变。
⑤公司管理层级将会压缩到最小级
金字塔式的管理结构，将在新技术的广泛应用中被压缩到最小级。我们一直说寿险冗长的链条管理层级是一笔较高的固定成本支出。管理效率的提升，恰是新科技的用武之地。
⑥产品的定价会越来越个性化
千人千面的定价方式，正在实现。目前保险产品基于精算、大数法则的设计原理，将在未来遭遇大数据的挑战。其中的一个方向就是把风险的分类更细化，进而定价。
中国寿险业的科技应用将会和欧美发达国家站在同一起跑线上，甚至有些方面还超过了发达国家。中国寿险业以前和他们在管理上差距很大，但在科技浪潮的推动下，全球科技创新浪潮将会把全球寿险业拉到同一个竞技场，这是难得的机遇也是挑战。
所以拥抱科技是新时代寿险公司唯一的选择。
中国寿险业科技创新面临的五大挑战
①旧的基础设施怎么办
小公司固然船小好掉头，中国大部分保险公司也都是中小新型险企，但占据行业大头的还是大型公司。介于多年的历史积累，大型公司形成了厚重的基础模式和设施，改变注定是艰难的。他们更多的选择可能是一种逐渐改变的机制。
②未来不确定性增加，过去积累的经验对未来的帮助越来越小
科技的时代，巨变的时代，过去的成功经验往往会成为未来的障碍。科技的改变对寿险行业是革命性的，将颠覆更多的经验和认知。
③旧模式到新模式的过渡中将会有迷茫期
任何新生事物，过渡期或者初始期都难免会有迷茫阶段，不知从何下手，不懂如何下手。加上保险又是一个竞争激烈，不断优胜劣汰的市场，旧模式到新模式的过渡期注定会产生迷茫。
④科技创新使行业两级分化可能更严重也可能发生转折
迷茫的阶段，必然有险企顶不住压力尝试以前的模式。历史的趋势已经决定，这是不可逆的。一旦因此反复，科技创新或将寿险行业推向两级分化的格局。需要注意的是，两极分化、市场格局的重塑未必是坏事，也会促进公司间的良性竞争，提升行业竞争力。
⑤信息安全和客户隐私问题更为突出
科技的时代，信息安全和客户隐私问题日渐突出，需要重点防范期间的泄露风险。
中国寿险业九大展望
①传统寿险产品将会变得简单易懂
②公司将会成为风险管理机制的供应商
③行业产业链分工更细，供应成本会越来越低
④科技创新将会改变行业发展路径
⑤科技创新为大公司和中小公司都带来新的发展机遇
⑥个人健康的风险管理越来越简单
⑦销售队伍将会转身为服务队伍，真正实现以客户为中心
⑧个人商业养老金储备将会成为经济增长的主要稳定剂
⑨科技使健康险、养老险运营成本更低，客户获得感明显
总结
六个核心观点
观点一：40年改革开放铸就了现在的充满活力的寿险业，寿险业是改革开放政策受益最大者之一。
观点二：中国寿险业高速增长驱动力主要是来自人力、资本等传统生产要素的高投入，充分借鉴了发达市场的经验，走完了西方上百年才走完的发展道路，但这些增长的动力不断衰减。
观点三：行业转型不是简单的业务结构修修补补，而是标本兼治，最终目的应该是客户价值、公司价值、员工价值的最佳平衡，从而真正实现社会价值最大化，成为经济增长的压舱石，真正满足人民对美好生活的向往。
观点四：全球科技创新浪潮下，中国和西方发达国家在科技运用上基本在同一起跑线上，中国寿险业站在了行业转折发展的机遇期。
观点五：科技引擎将会是变革创新中国寿险业的主动力，也是解决在转型发展中诸多问题的主要工具，如人民急需的健康险和养老金业务的实质突破、快速增长。
观点六：成功转型的中国寿险业将会不断发挥经济稳定器作用，成为经济增长的压舱石。
（以上内容未经演讲者确认）
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