中国人寿，中国最大的寿险公司，本有着无可匹敌的江湖地位。
总资产3万亿元、保费过5000亿元、销售人力202万人、员工超10万人、分支机构2.1万个、有效长期保单2.68亿份……
奈何寿险大哥近年来颇受质疑，一方面是来自市场份额的下滑，甚至一度被竞争对手超越；另一方面则是拘于“体制内”的无奈，市场化改革的不畅难以跟上中国寿险市场竞争激烈之程度。
尤其是在2018年接连遭遇“开门红”负增长、江湖地位受到严重威胁，及净利润腰斩后，这家成立近70年的寿险巨无霸士气颇为低落。
这一切在2018年末陡变，集团新班子+股份新班子更替后，“重振国寿”成为近来市场的热词，引动四方。
新官上任三把火的新精神面貌中，2019年国寿开门红一扫去年低迷，1月保费实现24.45%的增速，乃上市寿险巨头增幅最高者。
靓丽的开门红业绩，再度引来市场关注与热议，褒贬不一。
2月22日，国寿召开2019年开放日活动，以苏恒轩为核心的国寿股份领导班子直面分析师与各大媒体，畅谈国寿之过去与未来，勾勒发展大计，坦诚困难与问题。
《今日保》受邀参会，详记两万言，整理归纳“国寿2019年开放日”九大核心观点，从点到面、以小见大观察“重振国寿”之战略与展望，原味呈上。
这注定影响着2019年的寿险江湖。
ONE：关于2018年的净利腰斩：权益类投资惹的祸
“2018年度归属于公司股东的净利润较2017年度减少约161.26亿元到225.77亿元，同比减少约50%至70%。”
1月29日，国寿以一则2018年利润腰斩的公告，震动市场。超五成的净利润，什么概念？约200亿元人民币，足以覆盖中小险企盈利之和。
对此，本次开放日，国寿方面回复如下：
寿险公司利润的增减变动受诸多因素影响，主要依赖利差、费差、死差，其中最主要的是利差。2018年利润波动的原因也主要受利差影响，其中主要是权益类波动大。
并给出三条原因：
其一，作为长期机构投资者，中国人寿接近2.8万亿元的投资配置中，根据2018年中报显示，股票和基金投资占比是10%，大概2000多亿元的盘子，一旦出现损失影响比较大。
其二，中国人寿在公开市场投资的会计计量上，是放在公开交易项下核算，按照会计准则公允价值计量损益直接计入当期，影响会比较大。
其三，中国人寿作为三地上市公司，在减值要求上做了最严格的安排。
TWO：关于24.45%增速的“开门红”：开门红、开门红，开门不红，哪叫红
从-21.34%到24.45%，近50个百分点的变化，令国寿2019年一扫低迷之气。
2019年1月，中国人寿原保费收入1578亿元，同比增长24.45%，成寿险巨头“开门红”中唯一实现两位数增长者，也是最高者。
300多亿的增量，一举拉开了与竞争对手的差距，江湖地位无忧。面对何以取得如斯业绩，及2019年寿险巨头明显的经营分化问题。
颇有些戏谑的“开门红、开门红，开门不红，哪叫红，国寿的表现符合我们的预期。”，说明了一切。
业绩的取得，国寿将之归功于：前期转型发展基础推动、全系统统一组织进行、以客户为中心的多元产品策略、统筹资产负债联动、科技培训等资源整合的多方面联动。
言外之意，国寿为此做了系统性准备。
THREE：关于久期较短的4.025%类产品：分析公司发展质量，不能单纯的看产品久期，而要看是否满足了客户需求
事实上，关于国寿“开门红”数据如此靓丽的背后，市场上颇有争议。有观点认为缴费久期较短（三年或五年）高现金产品发行势必影响公司业务质量，应该发展十年期甚至以上的产品。
根据中国人寿方面的解释，产品久期是个复杂的问题。
首先，保险产品的设计是以客户需求为基础的，即客户需要什么样的产品公司就提供什么样的产品。
其次，由于客户群体的不同，对应产品责任、缴费期限也不同，这涉及到客户缴费能力、保险意愿等。例如保障类业务，多是10年、20年甚至30年缴费期限；而一些储蓄类业务缴费期限可能不会这么长，这和客户群体及缴费能力有关。
最后，中国人寿奉行的是多产品策略。开门红数据的取得也是多种产品保费累计的结果，期间既有久期长的，也有短的，有分红型，也有万能型，有保障类，也有储蓄类。
结论：“以产品久期分析寿险公司发展质量的评论较粗浅，不能单纯的看产品久期，而要看是否满足了客户需求”。
FOUR：关于份额：巩固大哥的地位，奉行价值与规模
从半壁江山、三分天下有其一、到守住市场份额第一，江湖地位是国寿的执念，也是动力。
“重振国寿”的蓝图中，“巩固市场地位”赫然在列，而2019年1月，超高的保费增速也诉说着份额的故事。
事实上，国寿老大之江湖地位对其蕴意颇多。作为早已过了生存需求的初创期，也过了图一时痛快的青春期，国寿正走在追求伟大不朽的行列。
“老大”已经不仅意味着“我已当大哥好多年”的情感依赖，更是一种商业价值。所以江湖地位就是品牌，是可以变现的。不信，你看国寿品牌价值2872亿元，位居中国最具价值品牌第四名。
相比姚明的“要投就投中国人寿”，国寿营销员展业时可能会有一句更实在的展业话术，“俺公司，是中国最大的（寿险公司）”，估计客户瞬间折服。
对于深谙寿险营销、尤其是个险营销的国寿新班子而言，当更知此点的价值。
FIVE：关于大中城市：大中城市问题不解决，中国人寿这滩水想活起来难
众所周知，以三四线城市为优势的中国人寿，大中城市是之短板，也是国寿曾一度落后竞争对手的原因。
这一次的媒体开放日上，苏恒轩亲陈，“国寿在大中城市竞争力相对弱，但我们认识到差距的同时，也在想办法解决问题，我们有信心提振大中城市。”
“大中城市问题不解决，中国人寿这滩水想活起来或者活得更大一点就很难”。
并举例，“如果国寿是航空母舰，是船大难掉头，不是不掉。”
以下为国寿提振大中城市三大举措：
一
强化顶层设计，制定三年规划。与此同时，吸纳先进同业的经验与自身的经验教训；
二
对大中城市进行市场化改革。如用人机制、考核方式、薪酬分配等方面，体现出市场化特征；
三
加大投入。包括财务投入、培训投入、人才引进投入、职场建设投入等。
同时，苏恒轩还认为，提振大中城市的过程中，国寿具有后发优势。即品牌、机构、渠道、及集团资源。
SIX：关于代理人队伍：保持量的情况下，扩量提质，大个险当道
大个险时代，是一场人力的竞逐。传统寿险行业，人海战术依旧是主流险企的主流打法。
800多万的营销军团，四大上市险企占据50%以上；行业转型发展当下，银保再度萎靡，个险回归笃定而坚决。
在中国人寿未来发展战略与展望中，“双心双聚”的内核之一便是“聚焦大个险”，即发展大个险销售队伍，构建大个险发展布局。
数据显示，2017年中国人寿销售总人力为202.5万人。其中，个险队伍157.8万人，银保33.9万人，团险10.4万人。
展望未来，国寿认为：
个险经过几年大幅增长，到了坚持扩量提质的时候。未来几年人力规模会保持稳中有升的态势。国寿的个险战略转向扩量提质，注重队伍势态建设。特别是应对大中城市崛起的需求，加大新型销售队伍的建立。
进一步解释了，为什么扩量提质？
“未来还是队伍驱动主导，代理人队伍增速会回落，但是还会有增量，所以说我们坚持扩量提质，保持有一定量的情况下，大力提升我们队伍的质量。”
SEVEN：关于银保：加大与中小银行合作，保持新单较快增长
2018，银保转型元年。
这一年初，整个行业进入史无前例的“冰河时代”：不论是大哥还是小弟，2018开年首月银保负增长更甚于个险渠道，50%、60%之负增长随处可见。
同时，这也是银保行业重新洗牌的一年，诸多大幅下滑中，正增长、乃至高速增长者也并不少见。
行至这一年末，行业银保渠道保费收入同比下滑20%。
同年，国寿几乎砍掉所有趸缴业务。仅2018年上半年，中国人寿趸交保费由613.38亿元压缩至100.89亿元，压缩比例达83.6%。且计划到年底，趸交保费占总保费的比重维持在2%左右。
作为拥有行业内最大的银保销售队伍（34万人），国寿银保何去何从？
开放日上，国寿给出的答案是，“积极地与各大银行做战略合作协议，努力地开拓中小银行的业务，同时确保新单有较快的增长。”
同时，国寿方面也提出，基于大个险的战略国寿将对营销员渠道、银保渠道进行管理模式趋同的调整，统一管理模式，增加价值成长。
EIGHT：关于市场化改革：干部能上能下、分配能多能少，人员能进能出
相对于业绩，市场化程度不够是国寿另一被诟病的所在。
面对这一问题，苏恒轩的回答表现出了极大地坚决：
“中国人寿市场化的问题不解决，特别是干部能上能下、分配能多能少，人员能进能出这些问题不解决，尤其对一线生产单位，包括大中城市包括省市这个问题不解决，我想中国人寿这滩水想活起来或者活得更大一点就很难了。”
国寿的人才战略可分为两大部分：
其一，建设高素质的管理人员队伍，推动管理人员的市场化、专业化和年轻化。如引进和培育一批投资、人工智能、大数据、精算、教育培训、可保可培等方面的专业人才。全面系统地选拔培养优秀的年轻干部，进一步优化科技管理人员的结构。
其二，坚持销售队伍扩量提质稳增长，推进职场规模化，机构大型化，对接未来新生代市场，加快新型队伍的建设和破冰步伐，出台优才计划，新才计划，吸引行业内外优秀的人才加入国寿创业，打造一支高起点，高素质，高绩效团队，不断加强和优化销售队伍培训体系，提升队伍的产能和留存率。
关于考核指标，2019年国寿也做了较大调整。
“今年，我们高管层的绩效考核是以公司的经营业绩紧密挂钩的，苏总的考核达到绩效100%，公司管理层也都是大比例挂钩。”
开放日上，国寿方面透露，价值和利润是管理层和公司经营考核最核心的权重指标，两者合计占了70%以上的权重。
NINE：关于创新与未来：形成线上线下一体业务模式
科技似乎也是国寿的一块短板，鲜见国寿科技战略。
相较市场上ai技术、人脸识别、大数据、云计算等科技应用保险的现状，其科技脚步似乎并不突出。
但现阶段，消费市场整体正在发生快速变化，互联网企业刷新了所有人对现代科技条件下获得产品、享受服务的认知和体验，客户更加关注消费过程、关注消费体验。
中国寿险企业正在逐步把客户服务放在更加重要的位置，但总体来看，现有的服务供给仍停留在碎片化的、不成体系的阶段，尚未触及寿险业务的核心逻辑，“以客户为中心”的经营理念尚未知行合一，客户体验不佳仍是制约寿险业发展的重要因素之一。构建系统性的生态圈，是寿险业的蓝海和未来发展方向。
这一次开放日，国寿表达了“强化科技，强化创新驱动”的战略愿景，将加大移动互联、数字化、智能化，三大科创领域的投入，以科技来赋能销售，赋能销售，赋能管理，实现公司、客户与队伍三者之间的紧密互动，形成线上线下一体的国寿特色业务新模式。
当前科技的应用，让国寿也必须紧跟“潮流”。
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